Переговоры и встречи тет-а-тет часто становятся определяющими в карьере, будь то собеседование о приеме на работу, разговор с потенциальным бизнес-партнером или обсуждение крупной сделки. Но далеко не всегда беседа получается откровенной. На что обращать внимание, чтобы распознать ложь? Объясняет специалист в области оперативной психодиагностики, основатель АНО «Научно-исследовательский институт психологии поведения человека» Светлана Грунина
Переговоры и встречи тет-а-тет часто становятся определяющими в карьере, будь то собеседование о приеме на работу, разговор с потенциальным бизнес-партнером или обсуждение крупной сделки. Но далеко не всегда беседа получается откровенной.
Конечно, не нужно впадать в крайности и видеть во всем подвох. Если ваш собеседник нервничает, это еще не значит, что он врет или недоговаривает. Любые переговоры — это стресс, особенно если от их результата так или иначе зависит наше будущее. Однако если вы ведете интервью правильно и человек понимает, что рядом с вами нет повода переживать, стресс быстро уходит. Другое дело, если собеседнику есть, что от вас скрывать!
Так на что обращать внимание, чтобы распознать ложь? Объясняет специалист в области оперативной психодиагностики, основатель АНО «Научно-исследовательский институт психологии поведения человека» Светлана Грунина.
— Всего существует пять каналов считывания информации с человека:
1. ТОЗ — точка ориентировочного замирания. Это моментальные изменения, которые происходят в поведении человека, когда ему задают неудобный вопрос. Скажем, если вам нужно выяснить, кто из сотрудников похищает данные компании, одним из таких проверочных вопросов будет: «Используете ли вы ресурсы компании в личных целях?».
Если собеседнику есть что скрывать, у него сработает самая первая реакция на стресс — замирание. Это может выражаться в изменении общей активности поведения человека, скорость ответа меняется. Так, в интервью 2017 года на телеканале «Дождь», которое Ксения Собчак брала у Алексея Навального, со стороны второго было очень много проявлений реакции замирания и фокусирования взгляда на Ксении. Например, после вопроса «Сколько составляет консолидированный федеральный бюджет?» он замер, а затем взял паузу, чтобы попить воды. Политик просто не знал ответа и хотел скрыть свою некомпетентность.
2. Речь. Когда человек отвечает на неудобный вопрос, в его речи меняется все: и скорость, и тембр голоса, и лингвистические особенности изложения. Ответы на вопрос должны четко раскрывать картину, не быть обобщенными. Если же вы услышали «рассуждательство», «морализаторство» и «философствование», но так и не получили конкретного ответа, к примеру «да, я не люблю конфликты в коллективе и стараюсь их избегать», это первый признак того, что нужно покопаться в данной теме поглубже.
В том же интервью с Алексеем Навальным (уж больно много в этой беседе неудобных моментов!), был вопрос о том, почему после любой критики в свой адрес или в адрес своей программы Алексей начинает называть критикующих агентами Кремля и так далее. Вместо обоснованного ответа он бросился доказывать, что нормально реагирует на критику, старается отвечать на все вопросы, куда бы он ни приезжал и с кем бы ни общался.
3. Микровыражения. Это быстрые, буквально секундные проявления страха, радости, гнева на лице человека, и именно эти моментальные эмоции являются настоящими.
Если человек что-то скрывает при разговоре на важную для него тему, вы увидите на его лице страх разоблачения.
Также важно помнить, что на лице человека должно отображаться ровно то, о чем идет речь. Если он говорит, что испугался, на его лице мы увидим микровыражение страха, если он говорит, что удивился, — микровыражение удивления.
Не стоит путать эти микровыражения с базовыми эмоциями. Базовая эмоция — то, что отображается на лице ежеминутно, вне зависимости от заданного вопроса или поднятой темы. Существует семь базовых эмоций: страх, радость, гнев, печаль, отвращение, презрение, удивление. Каждому человеку, исходя из его характерологических особенностей, свойственно проявление тех или иных базовых эмоций (как правило, двух). Это как нервный тик в глазу — мы демонстрируем их на автомате, сами того не замечая. Нельзя расценивать базовую эмоцию как реакцию на конкретный вопрос. Например, на лице Ксении Собчак, когда она спокойна, чаще всего проявляются гнев и презрение. У Навального — удивление и презрение.
4. Жесты. Мы пользуемся жестикуляцией постоянно. Одни люди жестикулируют много и активно, другие — реже, и то, и другое нормально. Но есть кое-что общее в жестах у всех, кто скрывает информацию. Так, в нормальном состоянии мы используем жесты-иллюстраторы, когда говорим о чем-либо (например, показываем руками размеры того, о чем идет речь). В стрессовой же ситуации у нас «включаются» жесты адаптационного характера — это могут быть жесты самоуспокоения, например, поглаживание и скрещивание рук, заламывание пальцев. Или жесты-манипуляторы (когда мы манипулируем предметом в руках, грызем или крутим карандаш), а также жесты самоочищения. Мы начинаем смахивать со стола или с себя несуществующие пылинки. Здесь важны и своего рода эмблематические оговорки. Например, вы проговариваете: «Акции будут расти», а руками неосознанно показываете, что они будут падать.
5. Вегетативная нервная система. При стрессе все в нашем организме меняется, запускаются стрессовые механизмы. Нам сильно хочется пить, меняется дыхание (мы можем заметить, как ровно и глубоко дышит человек, пытаясь успокоиться), руки начинают дрожать. Причем дрожь в руках не обязательно сильно видна, но вы всегда можете попросить человека показать что-то — на экране телефона, в документе, меню ресторана. Так вы заметите, есть ли в руках мелкий тремор.
Выше я обозначила пять признаков, которые могут говорить о том, что собеседник с вами не до конца откровенен. Но не стоит, заметив один из этих маркеров, делать поспешные выводы. Важно замечать систематические изменения поведения в нескольких каналах при упоминании одной и той же темы.
Допустим, если после проверочного вопроса вы увидели реакцию в одном канале (например, у собеседника задрожали руки), то следующая стратегия — немного видоизменить вопрос и задать его еще пару раз. Если реакции действительно сильные и при разговоре на эту тему проявляются постоянно и в нескольких каналах (речь, жесты, мимика), уже можно говорить о том, что от вас что-то скрывают.
Следите за тем, что и как именно говорит ваш собеседник, и тайное для вас станет явным. В противном случае вы ошибетесь.
Светлана Грунина,
специалист в области оперативной психодиагностики
