Тревел-менеджеры, как правило, придают огромное значение информации о деловых путешествиях. Парадокс заключается в том, что больше половины специалистов не готовы платить за эти данные — по крайней мере, таковы результаты исследования AirPlus.
Вероятно, в позиции корпоративных покупателей есть здравый смысл. Но еще более вероятно другое: такие специалисты просто не понимают, какую ценность — между прочим, измеряемую в долларах — представляет собой информация. А я понимаю. И вынужден констатировать следующее: увы, наша индустрия имеет дело с довольно посредственными данными о путешествии. Причем продолжается это так давно, что мы уже привыкли к заурядным, низкокачественным, «непонятно каким» тревел-отчетам.
Больше того, многие тревел-менеджеры даже понятия не имеют (или, во всяком случае, не говорят об этом вслух), чего же они хотят. И вряд ли в обозримом будущем ситуация изменится к лучшему: тем, кто сидит на «бигмаковой диете», и в голову не придет заказать салат кобб или жареные гребешки. Сегодня со стороны тревел-менеджеров стало модным буквально требовать от своей ТМС, чтобы им быстренько и на блюдечке преподнесли данные! Хотя при этом запросы этих данных в большинстве случаев представляют собой весьма запутанный клубок «непонятно чего».
Чтобы дело сдвинулось с мертвой точки, для начала нужно найти внятный способ заставить тревел-менеджеров сказать: «Ух ты! Вот, оказывается, что я хочу сделать со всеми моими данными!»
Давайте вспомним, зачем нам вообще нужны данные о путешествии. Я назвал бы три основных функции: проектирование, контроль и отчетность. Теперь подумаем об основных вопросах, о вопросах высшего порядка, ответ на которые тревел-менеджер знать просто обязан. Вопросы следующие:
Где мои путешественники?
Хороши ли цены, о которых я договорился с поставщиками?
Почему возросли расходы на деловые поездки?
Какая тревел-политика лучше всего подойдет нашей компании?
Кто из путешественников не соблюдает тревел-политику?
И вообще — наша компания путешествует много или мало?
Конечно же, у вас может быть и другой список вопросов, но общий смысл ясен. И тревел-данные должны отвечать на поставленные вопросы. Чем раньше вы получите самый точный ответ, тем более ценен ваш инструмент анализа данных.
Перейдем к вопросу о том, кто должен платить за все нововведения в области «непонятно каких» тревел-данных. Без сомнения, платить должен тот, кто покупает. А не то у поставщиков не будет никакого желания инвестировать в новые метода сбора, анализа и обработки информации. Но это не значит, что корпоративные покупатели обязаны вливать тысячи долларов или евро в очередную «новую статью» расходов, связанную с деловыми поездками (хотя это самая прямая дорога к пониманию реальной ценности лучших данных и их аналитики).
Альтернативой могла бы стать принципиально новая оценка качества предоставляемых данных и отчетов — вплоть до того, что они стали бы ключевым критерием при подборе ТМС. В этом случае за поставщиками остается важнейший выбор: будут ли они оценивать свои «умные отчеты» как добавленную стоимость в расчете на то, что корпоративные покупатели согласятся все оплатить, или оставят утопическую идею облагать клиентов дополнительными сборами в надежде, что будут вознаграждены большей рыночной долей.
Пока сами покупатели не осознают коммерческую ценность правильных данных, им не стоит надеяться, что поставщики внезапно начнут предоставлять лучшую информацию, лучший сервис или лучшее еще что-нибудь. Пока мы не научимся считать данные важнейшей составляющей бизнес-процессов, наша индустрия будет обречена иметь дело исключительно с «непонятно какими» данными о тревеле.
Скотт Гиллеспи,
управляющий партнер tClara, автор блога
