Размер шрифта
Цвет фона и шрифта
Изображения
Озвучивание текста
Обычная версия сайта
Название сайта
Портал для профессионалов
в области бизнес-туризма и MICE
Подписка на рассылку
Об издании
Новости
Интервью
Статьи
Мнения экспертов
BBT FORUM
INDEX BBT
BBT FEST
ОНЛАЙН-КУРС
Галерея
Глоссарий
Бизнес-туризм в Москве
Назначения
События
Контакты
BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
Портал для профессионалов
в области бизнес-туризма и MICE
BBT в Telegram
Подписка на рассылку
Об издании
Новости
Интервью
Статьи
Мнения экспертов
BBT FORUM
INDEX BBT
BBT FEST
ОНЛАЙН-КУРС
Галерея
Глоссарий
Бизнес-туризм в Москве
Назначения
События
Контакты
    BUYING BUSINESS
    Travel RUSSIA

    Портал для профессионалов
    в области бизнес-туризма и MICE

    BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
    Об издании
    Новости
    Интервью
    Статьи
    Мнения экспертов
    BBT FORUM
    INDEX BBT
    BBT FEST
    ОНЛАЙН-КУРС
    Галерея
    Глоссарий
    Бизнес-туризм в Москве
    Назначения
    События
    Контакты
      Подписка на рассылку
      BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
      BUYING BUSINESS
      Travel RUSSIA

      Портал для профессионалов
      в области бизнес-туризма и MICE

      BUYING BUSINESS TRAVEL RUSSIA
      • Об издании
      • Новости
      • Интервью
      • Статьи
      • Мнения экспертов
      • BBT FORUM
      • INDEX BBT
      • BBT FEST
      • ОНЛАЙН-КУРС
      • Галерея
      • Глоссарий
      • Бизнес-туризм в Москве
      • Назначения
      • События
      • Контакты
      Подписка на рассылку
      • Москва, ул. Нижняя Масловка, д. 5, стр. 3
      • info@bbt.news
      • Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00

      Сделай сам, или Инструменты самостоятельного бронирования

      Мнения экспертов
      —
      Мнения экспертов
      —Сделай сам, или Инструменты самостоятельного бронирования
      Мнения экспертов
      6 ноября 2013
      Сделай сам, или Инструменты самостоятельного бронирования
      Уровень использования инструментов самостоятельного бронирования (self-booking tool, SBT) в Европе превышает 60%, в некоторых компаниях - 90%. SBT стали неотъемлемым компонентом корпоративной тревел-программы. Но что извлекли для себя компании, которые имплементировали их раньше остальных, какие выводы они сделали?

      Я отчетливо помню, как впервые столкнулся с инструментами самостоятельного бронирования (self-booking tool, SBT): это было в 1999 году, и тогда я работал в небольшой ТМС в Лондоне на позиции директора по продажам и маркетингу. Мое отношение к подобным технологиям было неоднозначным.

      С одной стороны, я видел их рыночный потенциал. Более того, я даже приобрел доли в нескольких компаниях-провайдерах SBT и всего за год так хорошо на этом заработал, что смог купить будущей жене обручальное кольцо — как раз перед тем, как «технологический пузырь» лопнул в 2000 году.

      С другой стороны, я прекрасно понимал: пока SBT не используется для завоевания новых клиентов, доходы ТМС, в которой я работал, будут уменьшаться, что в итоге приведет к сокращению штата.

      Было очевидно, что корпоративные покупатели всерьез озабочены проблемой оптимизации расходов. В то же время, на фоне увеличения конкуренции на рынке за счет появления новых лоукостеров и сокращения объема воздушных перевозок после терактов 11 сентября 2001 года, авиакомпании — British Airways в числе первых — стали урезать размер агентской комиссии. В свою очередь, ТМС в течение года начали вводить сборы для всех своих клиентов.

      Двойной эффект от ввода сервисных сборов для агентств и увеличения спроса и объема закупок создал идеальные условия для роста популярности SBT. Мы увидели за этими инструментами будущее и начали активно предлагать их клиентам — до того, как таким образом стали поступать ТМС-конкуренты. SBT открыли нам путь для предоставления качественного сервиса при меньших затратах, хотя, конечно, не все было так просто.

      Я помню, что исследовательская компания ITM провела в Великобритании в 2006 году опрос среди корпоративных покупателей. Его результаты показали, что доля SBT в общем объеме бронирования составляет лишь 13%, тогда как в США этот показатель равнялся 56%.

      Это можно объяснить тем, что организация авиапутешествий в Великобритании была сложнее, чем в США, а структура комиссий ТМС отнюдь не способствовала популяризации SBT.

      Но главной причиной все же было то, что компании не осознавали, что имплементация подобного инструмента не так уж и проста. Необходимо было выстроить активную внутреннюю коммуникацию, продвигать, «продавать» такой продукт, как SBT, конечному «покупателю» — пользователю, который должен совершать бронирование.

      На ускорение введения в оборот SBT повлиял тот факт, что во многих компаниях начали внедрять особые схемы выставления счетов, которые «поощряли» самостоятельное онлайн-бронирование и штрафовали за ручную обработку заказов.

      В настоящее время уровень использования SBT в Европе превышает 60%, и с каждым годом он увеличивается. Некоторые корпоративные покупатели рассказывают мне, что в их компаниях этот показатель уже перешагнул за отметку в 90%.

      Что касается ТМС, то и они пришли к выводу, что необходимо переводить клиентов на SBT, на онлайн. Они поняли, что уже нельзя рассчитывать на доход с транзакции, так как сборы и комиссии становятся все меньше, и объемы выручки сокращаются.

      Соответственно, в агентствах делового туризма стали пробовать новые способы повышения эффективности обслуживания клиентов и максимизации прибыли. Это значило, что необходимо наладить систему поддержки (в том числе технологической), помогать компаниям-клиентам внедрять различные инструменты, собирать и анализировать данные, отслеживать местоположение бизнес-путешественников, то есть работать в качестве тревел-менеджеров на аутсорсинге.

      Наступила новая эра. На фоне роста объема использования SBT провайдеры стали наращивать связи с поставщиками, которые не всегда были представлены в ставших традиционными GDS. Некоторые разработчики инструментов самостоятельного бронирования начали сотрудничать с компаниями, работающими в сфере управления расходами, или более узкоспецифичными SBT, которые предлагают бронировать только проживание в отеле или ж/д билеты.

      SBT стали неотъемлемым компонентом корпоративной тревел-программы. Но что извлекли для себя компании, которые имплементировали их раньше остальных, какие выводы они сделали?

      Во-первых, SBT нельзя назвать универсальными, подобные инструменты подходят не всем. Корпоративные покупатели должны тщательно взвесить все «за» и «против», целесообразно ли вводить SBT именно в их компании. Ключевыми факторами здесь являются корпоративная культура и схема бронирования — в некоторых департаментах или в компании в целом SBT может просто не понадобиться или сильно помешать. Однако деятельность компании, ее культура могут меняться и прийти к тому уровню, на котором SBT очень даже хорошо сработает, так что необходимо все постоянно отслеживать.

      Даже там, где SBT точно пригодится, нельзя забывать о затратах на имплементацию таких технологий — финансовых и временных, — а также о необходимости интенсивной коммуникации по всем связанным с этим вопросами.

      Во-вторых, важно приглядеться к самим инструментам самостоятельного бронирования как таковым. SBT, конечно, великолепны, но ни один провайдер-продавец не скажет вам об их недостатках или «сырых» местах, о том, чего эти инструменты не могут сделать — только о том, что могут. Поэтому следует обращаться внимание на опыт коллег, их мнение, а также на то, какую техническую поддержку предлагает компания-провайдер SBT. Кроме того, желательно отслеживать новинки на рынке, так как каждые два года конкуренты выводят на рынок новые или усовершенствованные продукты.

      Наконец, в-третьих, необходимо четко определить для себя, будете ли вы использовать тот SBT, который вам рекомендует ваша ТМС, или же будете действовать напрямую. ТМС может предоставить вам отличную поддержку и помощь с имплементацией, но нужно удостовериться, что это «свежий» продукт, а не устаревшая версия, которую компания продвигает лишь потому, что у нее есть контрактные обязательства перед провайдером.

      Почти 15 лет минуло с тех пор, как я впервые узнал о SBT, наступает 2014 год, и без преувеличения можно сказать, что инструменты самостоятельного бронирования стали настоящим сокровищем для нашей индустрии. Впрочем, SBT, по крайней мере, сами по себе не могут считаться панацеей от всех проблем тревел-менеджмента. Остается немало вызовов, решить которые им не под силу, тем более в условиях, когда авиакомпании нуждаются в инвестициях (в том числе на технологическое развитие), а ТМС стремятся определить свои новые место и роль на рынке.

      С более подробной информацией об инструментах самостоятельного бронирования члены GBTA могут ознакомиться на официальном сайте ассоциации: www.gbta.org

      Пол Тилстоун, 

      старший вице-президент 
      по глобальной операционной деятельности GBTA

      Назад к списку
      Об издании
      Новости
      Интервью
      Статьи
      Мнения экспертов
      BBT FORUM
      INDEX BBT
      ОНЛАЙН-КУРС
      BBT FEST
      Галерея
      Глоссарий
      Бизнес-туризм в Москве
      Назначения
      События
      Контакты
      Подписаться на рассылку
      info@bbt.news
      Москва, ул. Нижняя Масловка, д. 5, стр. 3
      © 2025 Портал для профессионалов в области бизнес-туризма и MICE

      Сетевое издание «Buying Business Travel Russia» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор),
      регистрационный номер: ЭЛ N ФС 77-85130 от 15.05.23
      Разработано в
      Главная Об издании Новости Интервью Статьи Мнения экспертов Назначения События INDEX BBT Галерея Глоссарий Контакты Бизнес туризм в Москве Поиск