О прямых продажах в индустрии воздушных перевозок я уже писал. Тогда мне казалось, что со временем в этой сфере произойдут кардинальные изменения. Что ж, так и получилось! В IATA придумали новый стандарт дистрибуции авиауслуг — NDC.
О прямых продажах в индустрии воздушных перевозок я уже писал. Тогда мне казалось, что со временем в этой сфере произойдут кардинальные изменения. Что ж, так и получилось! В IATA придумали новый стандарт дистрибуции авиауслуг — NDC. На его основе свыше 30 технологических компаний приступили к разработке современных инструментов.
Хочу заметить, что NDC — это просто новый технологический стандарт. Это не новый продукт. Это не готовое решение. Это даже не хранилище данных. Но все же он очень важен, этот стандарт, поскольку до недавнего времени авиакомпании и GDS работали по модели, принятой еще в 60-х годах прошлого века, когда для дистрибуции услуг перевозчики пользовались компьютерами. Эта модель появилась давно — еще в ту эпоху, когда в тревел-агентство или авиакомпанию путешественник звонил по телефону. Агент открывал толстую книгу (например, Руководство по авиаперевозкам), сверялся с расписанием и связывался с офисом перевозчика, чтобы забронировать билет.
Представьте себе, тогда большинство авиакомпаний работало по тарифам IATA и выписывало билеты вручную! А сотрудничество авиакомпаний (interlining) в то время было не просто термином — это была реальность.
Замена книг компьютерами стала настоящим прорывом, однако на этом прогресс практически остановился. И сейчас GDS продолжают работать по стандартам 60-х! Все, о чем GDS может сообщить пассажиру, — расписание, тариф и наличие мест. Никаких дополнительных опций. И да, можно забронировать билет. Представьте, это называется дистрибуцией авиауслуг!
Тем временем, будущее за продажей авиауслуг — схема ниже. Чувствуете разницу?
Вот как выглядит дистрибуция авиауслуг сейчас:
А вот так выглядит продажа авиауслуг через NDC:
Источник: IATA
Думаю, вы уже в курсе, если хоть раз бронировали билет на сайте авиакомпании, сколько разнообразных опций она может предложить пассажиру. Еще до появления NDC прибыль от продажи дополнительных услуг во всем мире составляла свыше $50 млрд в год — и эта цифра постоянно растет. Не сомневаюсь, что авиакомпании и дальше будут развивать продвижение разнообразных сервисов — с умом. В этом им помогут большие данные (big data), сведения о пассажирах. Проанализировав всю накопленную информацию, поставщики услуг смогут предлагать клиентам все более продуманный персональный сервис. Если вы часто совершаете покупки на Ozon или Amazon, вы примерно понимаете, как вскоре будут выглядеть адресные предложения в авиаиндустрии.
Хочу остановиться еще на одном важном вопросе, связанном с NDC: кому выгоден новый стандарт?
В первую очередь IATA — для нее это вообще беспроигрышный вариант, ведь в Ассоциацию входят и полносервисные авиакомпании, и лоукостеры. Выгодна модель и агрегаторам, тревел-агентам, корпоративным покупателям тревел-услуг и даже путешественникам.
Как вы видите, в обе схемы включены прямые продажи. С точки зрения авиакомпании, NDC — отличное решение, но полностью уйти от посредников (GDS и TMC) не получится. А ведь услуги «среднего звена» напрямую влияют на стоимость перелета.Это так называемые нейтральные каналы дистрибуции, которые практически никогда не учитывают специфику каждой конкретной авиакомпании.
Вот почему Lufthansa Group ввела сбор в размере €16 за проданные через GDS билеты. Это было сделано после многолетних попыток Группы договориться о снижении комиссии за транзакции, которую каждый перевозчик вынужден платить при продаже билетов через GDS. Lufthansa просто решила переложить эту ношу на плечи конечного потребителя услуг. Схема стара как мир: раньше существовала комиссия агенту IATA, теперь приходится платить ТМС. Другой аналогичный пример: пользуясь кредитной картой, вы платите за ее обслуживание.
Сейчас Lufthansa Group «работает напрямую» с компаниями Siemens и Volkswagen. Но если хорошенько разобраться в схеме сотрудничества перевозчика с Siemens, можно увидеть, что никакой прямой связи там на самом деле нет. Билеты продаются при посредничестве Fairlogix, альтернативной платформы дистрибуции. И еще один интересный момент. Siemens берет данные из системы Altéa (Lufthansa) для своего инструмента онлайн-бронирования Cytric. При этом и Cytric, и Altéa — продукты Amadeus!
В общем, как бы авиакомпаниям ни нравилось всячески обходить GDS и их сборы, GDS все еще живы! Но конкуренция на рынке дистрибуции авиауслуг велика — перевозчики активно внедряют NDC!
Уже внедрили и работают: Aer Lingus, Air China, American Airlines, British Airways, China Southern, Condor, Emirates, Flybe, GOL, Hainan Airlines, Hong Kong Airlines, Iberia Express, InselAir, Olympic Air, Qatar Airways, Rotana Jet, Shandong Airlines, Shenzhen Airlines, S7 Siberia Airlines, Xiamen Airlines.
Внедрили недавно: Lufthansa, Thomas Cook Airlines Manchester, Thomas Cook Airlines Belgium, Iberia.
Планируют: Aeromexico, Avianca, China Eastern, Finnair, JetBlue, Qantas, Scoot, SWISS, Ukraine International, United, Airlines Vueling.
Кстати, пора бы донести идею о запуске NDC до «Аэрофлота» — пока не стало слишком поздно.
Как тревел-менеджерам работать с NDC? Как известно, единственная забота авиакомпании — чтобы пассажир выкупил место и заказал дополнительные услуги. И этот принцип далеко не всегда соответствует интересам вашей компании, уважаемые закупщики!
Авиакомпании будут продолжать собирать максимально подробную информацию о каждом путешественнике. И не только из своих систем — многие уже активно пользуются big data. А благодаря NDC они смогут продавать пакеты услуг. Тут-то и настает ваше время, тревел-менеджеры! До того, как путешественник решит, какие именно из предложенных весьма приятных услуг он хочет купить и за какие из них придется платить компании, в игру вступаете вы. Ведь вам под силу договориться с перевозчиком о специальных пакетах для своих бизнес-туристов! Это может быть, например, комбинация: перелет + предварительный выбор удобного места в салоне + дополнительное место багажа + закуска + доступ к системе развлечений на борту + приоритетная посадка. Да, все эти сервисы стоят дополнительных денег, но о снижении их стоимости вы и можете договориться.
И, разумеется, в соответствии с NDC придется скорректировать тревел-политику — если вы этого еще не сделали. В документ необходимо включить авиакомпании, с которыми заключен договор на пакеты услуг, и указать, что работодатель готов платить только за эти конкретные пакеты. Для остальных перевозчиков, с которыми договоренность не будет достигнута, нужно четко прописать, за какие дополнительные сервисы компания заплатить готова, а за какие — нет.
К счастью, у большинства организаций уже есть оплыт взаимодействия с отелями, где в договорные тарифы входит не только размещение в номере, но и завтрак с парковкой. И не входит мини-бар и платные телевизионные каналы.
По сути, NDC открывает перед ТМС новые возможности. Например, агенты могут выбирать пакеты услуг в зависимости от своих объемов и продавать их корпоративным клиентам, у которых нет прямых договоров с авиакомпаниями. Старая игра пойдет на новый виток. ТМС и другие посредники по-прежнему будут выполнять функцию нейтрального канала дистрибуции. Прямое взаимодействие с перевозчиками — как у Siemens и Volkswagen — прерогатива крупных компаний, у которых достаточно современных технологических решений.
А для большинства организаций агентство останется наилучшим партнером — конечно, если действует в интересах своих клиентов. Не забывайте: ТМС — это компания по управлению тревелом. Так пусть она и направляет все усилия, в том числе и финансовые, именно на это — управление поездками.
Винфрид Баркцайтис,
владелец Barczaitis GbR Business Support,
директор по развитию АБТ-ACTE Russia
