В я уже поделился несколькими инсайтами о том, как лучше подготовиться к переговорам с авиаперевозчиками, чтобы оптимизировать корпоративные тревел-расходы. Следуя моим рекомендациям, вы, вероятно, уже хорошо представляете объемы затрат вашей компании в этой области.
Сегодня я подробнее остановлюсь на том, как вести сами переговоры.
Безусловно, перед тем, как преступить к каким-либо активным действиям, вам необходимо понять, что представляет собой авиаиндустрия в целом.
Ежедневно в новостях мы слышим, как сложно вести подобный бизнес. В действительности сегодня только небольшое число авиакомпаний работают с прибылью. Это значит, что даже незначительная сделка с корпоративным покупателем способна в значительной мере повлиять на бюджет перевозчика и улучшить его финансовые показатели.
Авиакомпании заинтересованы в том, чтобы путешественник сидел в их кресле, а не в кресле конкурента. Тут мы подходим к самому главному: возможность вести переговоры появляется в условиях соперничества.
Логично было бы предположить, что раз многие перевозчики входят в состав глобальных альянсов (таких как Oneworld, SkyTeam или Star Alliance), то обсуждать детали будущих сделок необходимо с ними. Однако на практике этот подход не работает — в каждом отдельном случае вы будете иметь дело непосредственно с авиакомпанией.
Ниже я привел четыре способа, как предложить перевозчику ваше сотрудничество и договориться о специальных условиях:
1. Провести тендер
2. Создать трехстороннюю сделку совместно с TMC
3. Вести личные переговоры
4. Использовать существующие корпоративные программы авиакомпаний (применимо для небольших предприятий)
В каждом конкретном случае выбор того или иного подхода обусловлен, главным образом, объемом тревел-расходов, связанных с авиаперевозками.
1. Провести тендер
Если у вас крупная компания и расходы на перелеты исчисляются сотнями миллионов рублей, имеет смысл провести тендер среди ведущих игроков на рынке. Однако для начала необходимо выяснить, какие перевозчики представляют для вас особый интерес и готовы ли они покрыть 80% ваших затрат на авиапутешествия. Вам следует написать RFP-запрос с указанием числа деловых путешественников, предпочитающих летать данной авиакомпанией, приблизительного количества потенциальных пассажиров, класса и предполагаемых маршрутов.
Это довольно простая схема, и, тем не менее, она работает. Однако если вы хотите найти лучшего из лучших перевозчиков для своей компании, вам стоит обратиться за помощью к профессиональным консультантам. На сегодняшний день существует ряд консалтинговых фирм, которые специализируются на разных категориях закупок, в том числе и в авиаиндустрии. Благодаря их работе были разработаны программные продукты со встроенной функцией benchmarking, которые управляют процессом RFP.
2. Создать трехстороннюю сделку совместно с TMC
Если у вас небольшая компания, и вы не привыкли тратить сотни миллионов рублей на авиаперевозки, возможно, лучшим решением для вас станут так называемые трехсторонние сделки.
Ваша TMC больше разбирается в этом, поэтому я не стал останавливаться на описании этого подхода.
3. Личные переговоры
Личные встречи — это примерно то же, что и проведение тендера, но в меньшем масштабе. Отправляясь на такие встречи, необходимо хорошо представлять, что вы можете предложить авиакомпании — я описал это чуть выше — после чего у вас начнется своего рода «турецкий базар», откуда вы должны выйти с несколькими хорошими предложениями.
Насколько результативны подобные встречи? Независимо от того, проводите ли вы розыгрыш традиционного тендера или ведете личные переговоры, авиаперевозчики могут предложить вам громадные скидки на авиаперелеты, а это реальная возможность оптимизировать тревел-расходы.
I. Договорные скидки
Договорные скидки — это специальные тарифы для вашей компании на конкретных маршрутах. Сокращенное название — «NeGo», что означает «negotiated rates» («договорные тарифы»). На бумаге они всегда выглядят более привлекательно, чем в реальности. Дело в том, что в большинстве случаев базовая ставка — это и есть полная стоимость билета в бизнес-классе, в то время как в экономклассе скидка может достигать 45-60%. Если сравнить эти цены с самыми низкими за день, то часто рейсы NeGo оказываются выше. Почему это происходит? Цены авиабилетов скачут, как акции, каждый час, а тарифы обговариваются один-два раза в год. Вместе в новой системой распространения информации и продажи авиабилетов (NDC), инициированной IATA, у авиакомпаний появилась возможность работать на более гибких условиях.
II. Бонусы
Если вариант с NeGo у вас не работает, то вы можете просто договориться с авиакомпанией о бонусах, которые получит ваша фирма при выполнении определенного объема перевозок. Вам могут предложить бесплатно провезти багаж, превышающий норму или повысить класс обслуживания, а также предоставить другие привилегии.
Однако существует один нюанс: подобные скидки сложно оценить в денежном эквиваленте для отдельного путешественника или департамента.
4 . Корпоративные программы авиакомпаний
На сегодняшний день почти у всех авиакомпаний существуют корпоративные программы для субъектов малого и среднего предпринимательства. Так, глобальный альянс SkyTeam, в который входит «Аэрофлот», разработал Blue Biz, Star Alliance — SACP, «Трансаэро» — Corporate Club и т.д. Для участия в этих программах не требуется минимальный объем авиаперевозок — баллы накапливаются автоматически за полеты определенной авиакомпанией и членами ее альянса.
В следующей статье я расскажу о том, как на практике применять результаты ваших переговоров с авиаперевозчиками и обеспечить наилучшие цены на перелеты в вашей компании.
Винфрид Барксайтис,
