Помню, что в начале 2000-х способов привлечения гостей в отели было, по сути, два — прямые контракты с компаниями для корпоративных клиентов и договоры с турфирмами.
А это были годы роста количества гостиничных номеров в России, по крайней мере в крупных городах, и, соответственно, роста конкуренции за гостя. Комиссия турфирм тогда колебалась от 20 до 35 % в зависимости от города, отеля и объема привлеченных клиентов.
И вот появился booking.com со своей комиссией 15 % и очень простым интерфейсом как для потребителей, так и для отелей. Это, конечно, был существенный прорыв, особенно для привлечения постояльцев с международного рынка.
Постепенно платформа стала настолько привычной и удобной, что для рынка индивидуальных гостей этот канал бронирования оказался (в первую очередь для городских отелей) существенным, а для некоторых небольших отелей и вовсе основным.
Загородные отели из-за фокуса на локальную целевую аудиторию зависели от агрегатора в меньшей степени, ведь существенную долю их клиентов составляла лояльная «повторная» аудитория.
Городские же отели, особенно небольшие, стали снижать затраты на персонал отдела продаж, на рекламу и все больше номеров «отдавать» в систему booking.com.
Потом начали появляться другие агрегаторы — как зарубежные, так и отечественные, но они, даже все вместе, существенно отставали от объема продаж booking.com.
По информации коллег из Travelline, на 4 марта 2022 года (до объявления об уходе) бронирования в booking.com среди всех OTA превышали 56 %:
Источник: Travelline
При этом, статистика показывает, что объем продаж в электронных системах бронирования (без учета собственного сайта отеля) превышал половину всего объема бронирования.
Многие отельеры знают, что даже лояльные командировочные гости, которым проживание компенсирует их компания, часто не заходят на сайт любимого отеля, а бронируют в приложении booking.com, где у многих уже достигнут статус Genius 2. Он дает скидку, которая иногда может превышать скидку по программе лояльности отеля.
В тех же отелях, где сохранился отдел продаж, уровень квалификации сотрудников, отвечающих за индивидуальные продажи за время работы с агрегатором, мягко говоря, понизился — они стали больше внимания уделять приему заявок, а не продвижению гостиничных услуг на индивидуальном рынке.
Разумеется, уход booking.com не может не стать серьезной угрозой для загрузки отелей, особенно в условиях существенного снижения турпотока из-за отсутствия зарубежных гостей.
С другой стороны, внутренний туризм будет расти, и теперь российский индивидуальный турист будет определять новые способы поиска и бронирования отелей вместо привычного приложения.
Какие перспективы в краткосрочном периоде можно выделить?
1. Наступает момент истины для российских OTA, которые работают и так уже не первый год, но пока находились в тени «большого дяди». Опять же сошлюсь на коллег из Travelline.
Ниже данные о бронированиях в OTA в период 5-7 марта 2022 года. Лидеры, по крайней мере, на сегодня определились. Разумеется, эти данные нельзя сравнивать с первой таблицей, так как объем бронирований в абсолютных значениях пока несоизмерим. Тем не менее ждем роста скачиваний приложений российских агрегаторов. Большинство отелей к ним уже были подключены, ну а кто не был, видимо сейчас срочно подключаются. То есть привычный к приложению booking.com турист получает аналогичный инструмент для поездок по России. Надеюсь, что российские агрегаторы не будут завышать комиссию, хотя отдельные неприятные звоночки уже поступают.
Источник: Travelline
2. Российские турфирмы, которые за последние два года по объективным причинам потеряли возможность продавать туры за рубеж и туры для иностранных туристов в Россию, смогут сейчас частично восполнить потери, вернувшись на рынок индивидуальных путешественников внутри страны, возможно, кстати, тоже с помощью своих приложений — для удобства клиента.
3. Ставшая в последние годы практически ненужная компетенция SEO-оптимизации и продвижения собственного сайта отелей (в мобильной версии, разумеется) снова возвращается. Лояльный гость снова может повернуться лицом к бронированию на сайте. Доля продаж с сайтов отелей в общем объеме именно электронных продаж выросла за последние пару дней примерно в полтора раза.
Резюмируя, можно сказать, что та часть россиян, которая путешествует как по делам, так и для отдыха, все равно будет жить в отелях и, следовательно, искать их тем или иным способом. Для отелей же сейчас важно, чтобы их предложения можно было найти.
Алексей Мусакин,
вице-президент Российской гостиничной ассоциации,
управляющий партнер Cronwell Hospitality Group
