«Представим дом. У него есть фундамент, стены, крыша. А потом вы решили пристроить к нему террасу, гараж, баню, еще один этаж... И дом покосился, потому что не выдержал всей конструкции, он изначально не был рассчитан на такую нагрузку — примерно то же происходит с онлайн-инструментами бронирования, которые предлагают на рынке делового туризма. Дом — это ядро системы, остальное — доработки, „обвес“. И если у вас загорелась баня — огонь поглотит все. Мы решили изменить архитектурную среду. Мы поменяли фундамент, возвели новый дом и проложили от него дорожки к независимым постройкам — бане, гаражу, террасе... Если с одной из них что-то случится, остальные не пострадают», — так во время интервью концепцию новой системы управления деловыми поездками Corteos platform, которая начала работать в марте 2019 года, по полочкам раскладывает директор департамента развития компании Роман Блинов.
— Роман, о новой концепции Corteos platform широкая общественность узнала во время AСTE Moscow Executive Forum в конце марта — из вашего доклада. Кстати, он произвел резонанс — отчасти и потому, что представители вашей компании обычно не выступают на мероприятиях...
— Когда я пришел в компанию 1,5 года назад, сразу понял, что ей следует становиться более публичной, перестать прятаться за кулисами. Нужно выходить на сцену, рассказывать, кто мы такие, чем занимаемся. Потому что существует множество заблуждений, например — что мы аффилированы с каким-то агентством или действуем в чьих-то еще интересах. На самом деле Corteos — независимая самоокупаемая компания, которая развивается своим путем. Мы работаем на равных со всеми игроками рынка, и выступление на ACTE Forum было возможностью показать, что мы готовы к диалогу.
Вы правы, мы впервые приняли участие в подобного рода мероприятии именно в качестве партнера — и ощутили от этого эффект: нам поступило несколько целевых обращений, в том числе от конкурентов, которые заинтересовались концепцией нового продукта. И, мне кажется, наш выход в свет из тени должен произвести если не перестановку сил на рынке, то, всяком случае, перефокусировку.
— Сейчас все заняты роботизацией, даже судя по программе Форума...
— Видимо, такой тренд: называть громким словом «роботы» любые программные решения. Но с точки зрения специалиста IT не совсем корректно говорить о том, что робот сообщает путешественнику, допустим, о войне в Анголе. Есть внешние ресурсы с актуальной информацией о чрезвычайных происшествиях, которые автоматическая система опрашивает, такие как ISOS, Travel Insurance, к ним можно «прицепиться» через API. Это просто программный продукт, который собирает консолидируемые данные и выдает их точечно конкретному пассажиру. Где здесь робот?! У нас любая автоматизация воспринимается «вау, круто!», особенно теми, кто не связан с IT. Для них это сродни магии, а делают это все обычные программисты без всякого волшебства.
— То есть до настоящих роботов индустрии делового туризма пока далеко?
— Просто если все называть роботами, тогда у нас миллион роботов в «коробке» Corteos сидят: один из них ходит в Amadeus и спрашивает насчет билетов, другой бегает в «Островок» узнавать о наличии отелей. О, еще один спешит к UFS уточнить насчет железнодорожных билетов! Ничего себе!
Да, когда есть искусственный интеллект, когда система учится, копит big data, анализирует — это другая история, но она у нас не массовая. Потому что такие технологии очень дорогие.
— Собственно, не все агентства даже OBT предлагают...
— Маленькие и средней руки TMC приходят к пониманию необходимости онлайна, но они не готовы к нему ни технологически, ни в плане наличия кадров, которые бы занимались развитием этого продукта. Мало купить хороший инструмент, его еще нужно правильно имплементировать в свои бизнес-процессы, продать клиентам, работать с ним на местах. Иначе получается, что агент берет онлайн, и он для него как чемодан без ручки.
Более-менее крупные игроки с оборотом хотя бы миллиард используют либо свои разработки, либо сторонний продукт — будь то Corteos или какой-то другой. И наметилась следующая тенденция: унифицированное решение стороннего поставщика агентства готовы запускать параллельно с собственным OBT.
При этом для корпоративных заказчиков унифицированные продукты обеспечивают, во-первых, возможность мультиагентсткой работы (c Corteos, например, сотрудничают более 30 партнеров) — то есть клиент может запрашивать один и тот же билет в двух или трех TMC одновременно и выбирать, у кого его взять, а во-вторых, безболезненный переход в другое агентство — без смены онлайн-инструмента.
— Но говорят, что тот же Corteos у агентств разный — из-за всяких «наворотов». Да сами клиенты просят такие доработки, что у каждой корпорации получается какой-то свой инструмент. Как с этим быть?
— Очень просто в случае использования нашей новой открытой платформы. Если клиент готов инвестировать в продукт, заниматься техническими доработками «под себя любимого», он получает для этого все возможности! Его инструмент может «жить» на отдельном доменном имени, условно, «online.суперклиент.ru», и заказчик может развивать систему как хочет. Причем концепция Corteos platform позволяет делать это с помощью привлеченных извне разработчиков. Клиент может найти их самостоятельно, либо выбрать из списка предлагаемых нами проверенных партнеров, сформулировать свое техническое задание и быть владельцем этой разработки. И каждое агентство, которое будет обслуживать клиента в дальнейшем, сможет подключиться к этому доменному имени и работать с уже имеющимся набором опций, модулей, фильтров.
— То есть прежде на рынке доработки системы можно было делать только с привлечением держателя продукта?
— Да. И если у какого-то агентства (или другого владельца системы) ограниченное количество IT-специалистов, то оно не может решить сто задач от разных клиентов одновременно. Наша новая концепция предполагает, что все доработки могут выполняться параллельно, заказчикам не приходится ждать своей очереди, потому что доступ к возможности создания каких-то решений на базе платформы есть у неограниченного количества лиц.
— И клиенты сами будут за это платить?
— Вариаций на тему — кто заплатит за доработки и станет их владельцем — множество. Это может быть и корпоративный заказчик, который потом заберет их с собой, и агент, который будет распоряжаться доработками в рамках своего клиентского портфеля, и поставщик услуг. Что еще важно: концепция нашего нового продукта позволяет заниматься шерингом этих приложений — для этого создан маркетплейс, куда создатель доработки может ее выставить — как в App Store, но эти решения будут доступны только на платформе Corteos, потому что они используют интерфейс, программную среду, библиотеки Corteos. Соответственно, любое такое приложение может быть масштабировано по желанию создателя.
Мы со стороны наблюдаем, как идет процесс, но в нем не участвуем. Впрочем, некоторые клиентские решения интересны для масштабирования и нам. То есть, условно, реализовав для крупной компании из ритейла какое-то комплексное решение с автоматизацией бизнес-процессов, имплементацией во внутренние информационные системы заказчика, мы сможем масштабировать его и на других крупных клиентов из того же сектора. Если мы видим долгосрочную стратегическую перспективу, почему нет?
— Это не изменит вашу бизнес-модель? Вашим основным клиентом останутся бизнес-тревел-агентства или вы будете напрямую «заходить» к корпоратам?
— Наши клиенты по-прежнему — бизнес-тревел-агентства. А работать с корпоративными заказчиками напрямую мы готовы только в части больших отраслевых концепций. Нам не нужны сотни тысяч клиентов, мы с ними не справимся. Они будут требовать определенный уровень сервиса, соблюдение SLA и прочего, чего мы не можем дать в силу, прежде всего, структурной неготовности.
Мы продвигаем на рынке идею экономической эффективности и функционального многообразия одновременно, когда каждый занимается своим делом и агентство обслуживает клиента, а не увязает в IT-разработках...
— Ситуация, когда TMC cтановятся фактически IT-компаниями, характерна ведь только для российского рынка...
— Правильно, и мне она не совсем понятна. Зачем платить десяти, двадцати разработчикам по 100 тысяч рублей каждому, когда можно потратить всего 100 тысяч за коробочный продукт и за 200 тысяч получить для него кучу разных доработок. Это поможет агентству избежать лишних затрат, а клиенту обеспечит унификацию бизнес-процессов при переходе от одного партнера по бизнес-тревел к другому, а также прозрачность в вопросах ценообразования. Все же понимают: если компания содержит огромный штат айтишников, откуда берутся средства на оплату их труда? Онлайн ведь сам по себе денег не приносит, он является инструментом, на котором нужно уметь играть. Куда же эти миллионы на разработку и поддержку навороченных решений в итоге «вкручиваются»? Явно их не на улице находят. Естественно, платит клиент: либо очевидным образом, либо неочевидным, потому что TMC неоткуда больше взять деньги, она не зарабатывает на «Форексе» или в казино.
Времена, когда мерялись онлайнами и их крутостью, нужно отбрасывать в прошлое. И создавать дополнительную ценность для клиента.
— При проведении тендера на корпоративного заказчика сыпется множество предложений. Как клиенту не потеряться при выборе OBT?
— Да, бывают даже очень смешные ситуации, когда к клиенту приходят несколько TMC с платформой Corteos, дают доступы в личный кабинет и говорят: «Смотрите, наша система». И заказчик в недоумении: «Погодите, это уже третья „наша система“, и они все одинаковые, что это за дела?!»
Вообще, иллюзия вариативности — это бич России. Например, вы заходите в магазин и видите 200 разных бутылок с водкой. Но, черт побери, это же спирт с водой, она вся плюс-минус одинаковая, если без ароматизаторов. Как выбрать?! И вот мне дали 10 разных онлайнов, что мне с ними делать?
Каждому клиенту нужно руководствоваться своими критериями. Он должен понимать, для чего ему онлайн: он хочет «раздать» его всем сотрудниками или только специалистам департамента, занимающегося командировками? вносить все тревел-политики и контролировать затраты или просто заказывать там билеты и ничего больше?
И, конечно, нужно мыслить стратегически: какой у инструмента базовый функционал и насколько он пригоден к модулированию, чтобы решить ваши задачи через два года, пять лет? сильно ли вы привязываетесь к этому продукту? как далеко готовы с ним зайти? кто его хозяин? вы предпочитаете моноагентское решение или унифицированное?
— На российском рынке среди унифицированных систем у вас много конкурентов?
— Если рассматривать ключевых игроков, то решений, которые называют независимыми, — несколько, но у всех разные бизнес-модели. Мы — поставщик для TMC, которые вносят фиксированную месячную абонентскую плату, не зависящую от количества транзакций или пользователей, плюс оплачивают дополнительные сервисы. По концепции «мы — поставщик, ТМС — потребитель» работают другие системы, но есть и модель, когда вознаграждение для поставщика онлайн-решения идет с каждой транзакции, проведенной через систему, это европейская концепция, по которой работает, например, Concur, и им неважно — клиент заплатит или агент. Некоторые продукты предлагают заказчику быть «самому себе агентом». Но далеко не все компании готовы коммуницировать с поставщиками, разбираться, если что-то пошло не так. Корпоративные заказчики, наоборот, хотят работать по принципу «одного окна».
— А почему в Европе корпоративные клиенты не требуют каких-то супердоработок OBT и пользуются в основном коробочными решениями?
— Требуют! Просто они делаются за большие деньги, не каждый может себе это позволить. Если у нас компания, у которой месячный оборот по командировкам миллион рублей, уже считается «нормальной», то там она обречена пользоваться только «коробкой». Корпорации уровня P&G, естественно, имеют свои кастомные продукты, но они и платят за это очень много. О чем говорить, если там стоимость транзакции, проведенной через OBT, 5-8 евро плюс сбор агентства еще 15-20 евро? В России среди клиентов мало платежеспособных и заказчики избалованы расшатывающими рынок историями — например, когда им дают «нули» в тендерах. Они не привыкли ни за что платить, думают, что сервис генерируется откуда-то из космоса, ничего не стоит — и требуют, отжимают, выкручивают руки.
Мы предлагаем немножко даже философский подход: нужно что-то поменять на рынке в целом, не продолжать «давить» на свое, а работать, как в похожем слогане, во благо каждого, в интересах отрасли. Мы говорим о стратегии win-win и коллаборации разных систем в пользу концепции единой платформы, экосистемы платформенности, где каждый приносит некую ценность и за минимальные деньги, а вся экосистема живет и развивается благодаря совместным усилиям.
— Новая концепция Corteos platform охватывает и другие страны?
— Сначала мы хотим поставить ее на рельсы здесь, в России, потому что наш рынок — это жесткая проверка в бою. А в дальнейшем будем рассматривать масштабирование этого проекта совместно со всеми участниками экосистемы. Во всем мире подобных решений нет — да, создаются неплохие «тулы» с искусственным интеллектом, различным функционалом, но все они находятся в руках одного разработчика.
А вот идея платформы — она как раз предлагает революционное решение, чтобы сделать единую экосистему для всех участников (в том числе и тех, кто себя нашими конкурентами считает) — мы хотим сотрудничать с экспертами и выходить на новые рынки впоследствии, а не толкаться в маленькой тесной отрасли. То есть каждый участник платформы может делать то, что он может делать хорошо и продавать в рамках экосистемы. TMC может из Corteos сделать свой собственный OBT, вкрутив туда ровно то, в чем он силен и использовать это как конкурентное преимущество, а в остальном использовать имеющийся функционал, — для других участников это также возможность реализовывать свои навыки и предлагать экосистеме компетенции в своей отрасли. Например, никто же лучше не сможет сделать модуль страховок чем непосредственно страховая компания.
Мы видим, что наша новая концепция интересна российским профессионалам индустрии — поставщикам услуг, агентствам, корпоративным клиентам. Задача Corteos — всех свести вместе, дать рынку новую волну. В то время как другие участники рынка не предлагают какой-то модели, чтобы все консолидировали свои усилия в достижении глобальных целей, хотя сейчас, если взять те ресурсы, которые на рынке есть, можно реально сделать совместный продукт, который может масштабироваться на другие страны в том числе — наша задача этот продукт дать рынку и двигаться дальше совместно.
Беседовала Наталья Травова
