Индустрия путешествий проходит через трансформацию, катализатором которой стал кризис, вызванный коронавирусом. Если еще год назад на бизнес-тревел рынке были четко распределены лидеры и новым игрокам здесь было сложно занять свою нишу, то сейчас все иначе.
После падения объемов заказов многие компании на рынке делового туризма работают только на оборот, не получая прибыли. Большинство обнулили сервисные сборы. Но это опасная ситуация для бизнеса. Такое положение дел можно сравнить с водяной мельницей, которая работает ровно до того момента, пока есть вода, а затем останавливается. Если у агентства нет маржинальности и источников дополнительного дохода, рано или поздно владельцы будут вынуждены свернуть убыточный бизнес.
Нам, крупному туроператору, в сложившейся ситуации проще. Мы понимаем, что для бизнеса наших клиентов имеет значение любая, даже минимальная экономия, а потому приняли решение о том, чтобы привести сервисные сборы к текущим среднерыночным показателям. При этом, благодаря стабильно высоким объемам, нам удалось договориться с поставщиками о предоставлении скидок и сохранить маржинальность.
Усугубляет кризис в сфере бизнес-тревел и MICE то, что бизнес постоплатный. Деньги от клиента приходят примерно спустя 30-60 дней после поездки. Однако агентства должны внести предоплату поставщикам услуг или даже оплатить их раньше корпоративного покупателя. Выходом может быть либо «финансовая подушка», либо возможность перекредитования. За минувший год многие растеряли финансовые сбережения, а доступ к кредитным средствам для компаний в сфере туризма сейчас крайне затруднен.
А корпоративный покупатель при выборе обслуживающего агентства руководствуется такими критериями, как низкая стоимость услуг, современные технологии, финансовая устойчивость компании, способность TMC обеспечить бесперебойный сервис высокого качества. Именно эти запросы клиента запустили процесс перераспределения долей на рынке, что в итоге позволило нам нарастить свою. Среди наших заказчиков — крупные металлургические и производственные компании, предприятия перерабатывающей индустрии, ИТ-компании, FMCG.
Мы выходили на рынок, будучи федеральным туроператором, крупным игроком в своей нише, но имени известного мирового бренда даже нам оказалось недостаточно. Приходилось конкурировать с компаниями, работающими в сфере делового туризма более 20-ти лет, имеющими за плечами большой экспертный опыт, свои технологические наработки, высокий уровень доверия. Клиенты были готовы платить за их услуги выше среднего.
Но есть ли смысл переплачивать за бренд, если технологии и обслуживание кардинально не отличаются? Сейчас за нашими плечами более чем 10-летний опыт обслуживания корпоративных клиентов, контракты с крупными предприятиями. И мы можем в полной мере продемонстрировать свои возможности в качестве ведущего туроператора, который имеет партнеров по всему миру и может не только организовать под ключ любую деловую поездку, но и готов организовать масштабное MICE-мероприятие либо VIP-поездку для топ-менеджмента.
При этом мы очень сервисная компания. Нам близки стандарты тревел-консьержа, то есть внимательность, экспертность, высокая скорость обслуживания.
Еще на этапе становления бизнеса нам удалось сделать правильные инвестиции. Мы используем лицензионное программное обеспечение, понимая, что, к примеру, Sabre и Microsoft уж точно никуда не денутся. Рынок авиаперевозок стоит на пороге внедрения NDC, который кардинально поменяет саму суть дистрибуции авиационного пассажирского контента. Это мировой тренд. Смогут ли компании, работающие много лет на самописном онлайне, быстро перестроится вслед за стремительно меняющимся рынком? Как и ответить на запросы корпоративного покупателя? Ведь раньше клиент направлял заявку по электронной почте и ждал, что за него все сделает менеджер агентства. Потом заходил в систему и бронировал услуги, обслуживающему агентству нужно было просто предложить ему богатое контентное наполнение.
Сейчас клиент хочет передать на сторону агента администрирование своих деловых процессов — «связать» онлайн со своей рабочей средой, в которой служебное задание переходит в бронирование, а далее, после оформления услуг, автоматически создается авансовый отчет, к которому прикрепляются билеты и ваучеры.
Фактически заказчику нужна такая удобная и функциональная бизнес-экосистема. Крупные предприятия, с которыми мы сотрудничаем, хотят работать именно так, и именно так мы и поступаем — создаем интеграции с системами, автоматизирующими информационное и операционное пространства наших клиентов. У нас есть как успешно осуществленные проекты, так и проекты, находящиеся на различных стадиях реализации.
В финале мы рассчитываем получить модель рынка, которая уже существует во многих странах мира — олигополию, когда остаются лишь несколько крупных игроков, не просто предлагающих сервис по организации и сопровождению деловых поездок, а создающих собственные экосистемы.
Евгений Худик,
директор департамента корпоративного туризма «TUI Россия»
